„4.000 € brutto, das reicht mir im Vertrieb!“ – Da fällt mir doch das Lächeln aus dem Gesicht.

2015-02_POR.Löser-3284Ich sitze im Einstellungsgespräch bei einem Kunden, um die Umsetzung der neu gestalteten Prozesse in der Personalauswahl zu unterstützen. Auf die Frage, wieviel er denn so verdienen möchte, antwortet ein Bewerber: „So 4.000 Euro brutto, das reicht mir. Geld ist ja nicht alles im Leben!“. Ohne Zweifel gibt es noch andere Dinge. Und Manchem reicht das Geld. Aber ist das ein Modell für den Vertrieb? Da fällt mir dann doch das Lächeln aus dem Gesicht.

Ja, in dieser Branche wird nicht übermäßig entlohnt. Und ich bin immer wieder erstaunt, wie groß die Spreizung des Lohnniveaus – bei vergleichbaren Aufgaben –  in unterschiedlichen Branchen doch ist. Und ja, der Bewerber ist auch nicht der perfekt ausgebildete Vertriebsprofi. Aber ich frage mich doch, ob da nicht der Wille zum Erfolg fehlt. Das klingt für mich nach „Dienst nach Vorschrift“ von 8:00 bis 16:30 Uhr!

Ich habe oft die Diskussion mit Kunden, ob das ganze Thema Personalentwicklung nicht überbewertet ist, wenn man die richtigen Mitarbeiter mit Biss und Willen zum Erfolg einstellt. Die Argumente lauten oft: „Das Gras wächst ja auch nicht schneller, wenn man daran zieht! Zum Lernen gibt es alles Wichtige online. Top-Verkäufer nutzen diesen Weg, um sich zu verbessern.“ Und: „Muss denn alles jedes Jahr immer mehr werden? Höher, schneller, weiter? Muss jeder 2018 mehr verkaufen als 2017?“ (Gerade jetzt werden ja im Vertrieb wieder ritualisiert und basarartig um die Ziele für 2018 gefeilscht…)

Ich meine: Ja! Ich bin wie ein Muskel, ich trainiere oder ich werde schwächer. So einfach ist das. Und es gibt nichts dazwischen. Trainiere ich jeden Tag 100 Prozent? Nein. Trainiere ich immer das gleiche? Nein. Aber ich weiß: Kein Training ist keine Option. Und ja, ich will 2018 erfolgreicher sein als 2017. Und in der Folge meines Trainings werde ich auch erfolgreicher sein. Ja, ich möchte, dass mein Leben immer besser wird. Punkt. Alles andere ist für mich schwer zu verstehen. Ich kam nackt und ohne Haare auf die Welt, was sollte aus mir denn werden? Jedes Kind ist motiviert. Es will höher, schneller, weiter. Wieso geht diese Einstellung bei vielen Menschen verloren? Und wenn sie verloren gegangen ist, ist dann der Vertrieb die richtige Aufgabe, in dem es doch darum geht, potentielle Kunden zu begeistern?

Letztens habe ich von einem einfachen Test gehört, mit dem man herausfinden kann, ob ein Verkäufer den Willen zum Erfolg hat. Er geht so: Fahre mit dem Verkäufer im Auto mit. Und an einer Ampel, schaue, wie er sich verhält. Wenn von zwei Spuren eine frei ist und der Verkäufer sich in der besetzten einreiht, fehlt ihm das „Verkaufs-Gen“. Ich habe gleich die Stirn gerunzelt. So einfach kann man es sich doch nicht machen. Mein Bruder stand neben mir und erklärte sofort, dass ich mich immer auf die leere Spur stellen würde. Vielleicht doch nicht ganz aus der Luft gegriffen? Also viel Spaß und Erkenntnis an der nächsten Ampel!

#derLÖSER für Vertriebsprobleme

Jens Löser

Copyright © 2018 – Löser Consulting/ Jens Löser*

* Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor, Gründer von Löser Consulting und einer der profiliertesten Experten für Führung und Vertrieb in Deutschland.

Kontaktdaten
Löser Consulting – Experten für Führung und Vertrieb
Am Friedrichshain 3
10407 Berlin
www.loeser-consulting.com

kontakt@loeser-consulting.com

+49 30 44 717 233