Ich bin doch nicht blöd! Über Verkaufstrainings auf Erfolgsbasis

Jens Löser - Speaker für Verkauf, Vertrieb und MotivationHaben Sie schon einmal darüber nachgedacht, einen Verkaufstrainer für Ihre Mannschaft zu engagieren, den Gedanken dann aber anschließend verworfen? Ihre Befürchtung war, Sie nehmen viel Geld in die Hand, aber im Verkauf ändert sich nichts? Dass sich der Verkaufstrainer nach dem Training verabschiedet, seine Rechnung stellt und alles beim Alten bleibt?

Weshalb vereinbaren Sie nicht eine erfolgsabhängige Vergütung? Ich verstehe überhaupt nicht, weshalb sich gerade im Bereich der Vertriebstrainings dieses Modell der Vergütung nicht durchsetzt. Ich biete seit Jahren meinen Kunden eine Zusammenarbeit nach diesem Ansatz an, gerade in Bereichen wie Neukundenakquisition oder Preisverhandlung. (Das ist im Übrigen auch mein Ansatz, wenn ich selbst für unsere Firma Dienstleister engagiere. Ist schon interessant, wie wenig überzeugt manche Dienstleister vom Erfolg ihrer eigenen Arbeit sind!)

Damit auch Sie als Auftraggeber einer Vertriebsentwicklungs-Maßnahme mit dieser Art der Zusammenarbeit erfolgreich sein können – hier die unserer Erfahrung nach wichtigsten Schritte:

  1. Stand der vertrieblichen Arbeit aufnehmen

Häufig macht es Sinn, zuerst eine sehr detaillierte Analyse der Vertriebsarbeit durchzuführen. Dabei lernen Sie die Arbeitsweise des Trainers in einem überschaubaren Umfang kennen. Wir setzen dazu beispielsweise unseren „LöCo-Vertriebscheck“ ein. Das ist ein Fragebogen, der alle relevanten Aspekte der Vertriebsarbeit abbildet und vom Vertrieb und von Mitarbeitern anderer Unternehmensbereiche ausgefüllt wird: Wie machen es die Verkäufer bisher? Aber auch: Welche Strategie, welche Prozesse und Methoden gibt es für eine systematische Vertriebsarbeit? Anhand eines einfachen Ampelsystems erkennen Sie sofort, wo Handlungsbedarf besteht.

Grundsatz: Wissen, nicht vermuten!

  1. Kriterien für Erfolg definieren

Hier ist für beide Seiten Transparenz gefragt: Was soll unser Zielzustand sein? Hier am Beispiel einer Vertriebsoffensive zur Neukundengewinnung: Was ist ein Neukunde? Was soll mit alten Kunden passieren, die schon lange nicht mehr bestellt haben? Macht es nicht Sinn, diese „Schlummerkunden“ zuerst zu reaktivieren? Ab welchem Umsatz ist ein Neukunde sinnvoll? Wer sind eigentlich unsere Zielkunden? Welche Potentialkennzahl verwenden wir? usw.

Grundsatz: Was Sie nicht messen können, können Sie auch nicht verbessern!

  1. Konzept der Vertriebsentwicklung erarbeiten

Als nächstes stellt sich die Frage, wie wir die Vertriebs-Mannschaft am besten abholen können. Ist ein Training überhaupt der sinnvolle erste Schritt der Personalentwicklungs-Maßnahme oder gilt es vorher, andere Themen zu bearbeiten, wie z.B. Ressourcen-Klärung, die Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen oder ein passendes Produktportfolio zu erarbeiten?

Falls ein Training sinnvoll ist: Wie soll trainiert werden? In Kleingruppen oder alle gemeinsam? Soll auch gecoacht werden? Wie? Gibt es Mitfahrten bei jedem einzelnen Verkäufer? Wie wird die Umsetzung unterstützt? Welche Rolle haben die Führungskräfte?

Grundsatz: Keine Macht dem Zufall!

Rahmenbedingungen festlegen

Zuletzt sollte genau geklärt werden, um welchen Umfang es sich insgesamt handeln wird. Wie hoch ist der Selbstkostentagessatz? Wie hoch ist die Prämie für jeden neu gewonnen Kunden, der den definierten Kriterien entspricht? Wie lang läuft das Projekt? Was passiert, wenn sich Rahmenbedingungen verändern?

Grundsatz: Verträge werden für schlechte Zeiten gemacht!

Die Vorteile dieser Vorgehensweise liegen auf der Hand.

Für Auftraggeber:

  • Das Engagement ist in der Regel noch stärker, da der Trainer natürlich noch mehr daran interessiert ist, dass das Projekt erfolgreich ist und die Verkäufer beispielsweise entsprechende Neukunden gewinnen.
  • Bei separat beauftragter Analyse der Vertriebsarbeit kauft das Unternehmen nicht die besagte Katze im Sack.
  • Der Auftraggeber bezahlt nur für Erfolg des Projekts.

Für Vertriebstrainer:

  • Durch das Erfolgshonorar ist der Kunde eher bereit, einen Trainer zu beauftragen, da er weniger Risiko in seiner Investition sieht.
  • Der Trainer braucht sich um seine Motivation nicht zu kümmern 😉

Wenn Sie also einen Verkaufstrainer auf Erfolgsbasis wünschen oder erfolgsabhängig bezahlen möchten, dann sprechen Sie uns gerne darauf an.

#derLÖSER für Vertriebsaufgaben
Jens Löser

Copyright © 2019 – Löser Consulting/ Jens Löser*

* Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor, Gründer von Löser Consulting
und einer der profiliertesten Experten für Führung, Verkauf und Vertrieb in Deutschland.

Kontaktdaten:
Löser Consulting – Experten für Führung und Vertrieb
Am Friedrichshain 3
10407 Berlin

www.loeser-consulting.com
kontakt@loeser-consulting.com
+49 30 44 717 233

Unsere Top-Themen in deiner Inbox!
Melde dich für unseren Newsletter an:

Ich akzeptiere die Datenschutzerklärung.

 

Hier geht’s zur Datenschutzerklärung.

* Pflichtfelder


Talent- oder Systemvertrieb? Befreien Sie Ihren Verkaufserfolg vom Zufall!

Talent- oder Systemvertrieb? Viele Unternehmen sehen ihren Vertrieb als Betätigungsfeld begnadeter Einzelkönner. Aber leider sind nur ca. 5 Prozent der Verkäufer mit diesem Talent gesegnet. Was ist mit den restlichen 95 Prozent? Hier unser Ansatz: Die Top-Verkäufer sind ca. doppelt so erfolgreich wie der Durschnitt. Das Talent, die Persönlichkeit dieser Verkäufer kann ich nicht kopieren. Aber ich kann die Aktivitäten, die Arbeitsweisen, die Methoden der Top-Verkäufer analysieren, systematisieren und anschließend auf den Rest der Mannschaft übertragen. Wir haben in den letzten 20 Jahren zahlreiche Projekte für unsere Kunden nach diesem Prinzip gestaltet. Wann machen wir Ihren Vertrieb noch erfolgreicher?

 

ABONNIEREN SIE UNSERE MOTIVATIONS-KICKS!

Tragen Sie sich in unseren Newsletter ein.


KURZE UND UNTERHALTSAME IMPULSE ZU ERFOLGREICHEM VERKAUFEN GIBT’S AUCH HIER:

Facebook
Instagram
Twitter