Das größte Potential für Leistungssteigerung im Vertrieb oder „Kontakte bringen Kontrakte“

Nach unserer Erfahrung sind Unternehmen und Menschen im Vertrieb erfolgreich, wenn sie folgende drei Dinge tun:

1. Das Richtige.

2. Richtig oft.

3. Richtig gut.

Natürlich ist es sinnvoll, diese drei Aspekte auch in der genannten Reihenfolge anzugehen. Eine Verkäuferin oder ein Verkäufer fragt sich sinnvoller Weise zuerst, was überhaupt „Das Richtige“ ist.

Die Fragen: Was und wo sind meine Zielmärkte? Wer darin sind meine Zielkunden? Welche dringendsten Probleme haben meine Kunden? Wie und womit löse ich diese erfolgreich? bringen dazu die passenden Antworten. Das sollte idealerweise schon geschehen sein, bevor die Verkäuferin bzw. der Verkäufer ins Auto steigt oder zum Telefonhörer greift.

Richtig gut zu sein heißt z.B., Verkaufsgespräche in einer exzellenten Qualität zu führen. Zweifellos ist das sehr wichtig, nur wer ist wohl erfolgreicher: Jemand mit guter Verkaufstechnik (es also „Richtig gut“ macht), der wöchentlich bei drei Terminen zwei Abschlüsse erzielt, also eine Abschlussquote von 66 % hat – oder jemand mit schlechterer Verkaufstechnik, der bei acht Terminen in der Woche (d.h. „Richtig oft“) vier Abschlüsse erreicht, also eine Quote von nur 50 %? Selbstverständlich ist eine Kombination aus acht Terminen mit einer Abschlussquote von 66 % am Besten. Allerdings sind die Möglichkeiten einer schnellen Leistungssteigerung über konsequentes Leistungsmanagement meist schneller zu aktivieren, als über eine Verbesserung der Verkaufsgesprächsführung.

Außerdem steigert sich die Qualität der Verkaufsgespräche auch über die Anzahl. Wer acht Kundengespräche in der Woche hat, kann dabei mehr lernen und trainieren als jemand, der lediglich drei führt. Auch auf das gesamte Verkaufsteam betrachtet ist das Leistungsmanagement, also die Anzahl der verkaufsaktiven Kontakte bei der Zielgruppe, der schnellste Weg zu einer Leistungssteigerung.

Sie fragen sich, wie das erfolgreich umgesetzt werden kann? Diese Frage beantworten wir Ihnen gern!

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