Die 5 dämlichsten Fragen im Verkauf

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Fragen gelten oft als Wundermittel im Verkauf. Es gibt ganze Bücher und Seminare über Fragetechniken und unzählige Fragemodelle: OPAL, PAL, SPIN, SPAN, u.s.w. Und ja, vieles davon hat auch seine Berechtigung. Die meisten Verkäufer besitzen eben eine ausgeprägte „Sagetechnik“ und keine Fragetechnik. Heute jedoch soll es einmal um Fragen gehen, die du dir besser sparen solltest.

HIER KOMMEN DIE TOP 5 DER DÄMLICHSTEN FRAGEN IM VERKAUF:
1. „Wie geht es Ihnen?“

Ehrliche Antwort des Kunden: „Meine Frau ist mir weggelaufen. Sie hat die Kinder mitgenommen und ich habe mich gestern Abend besoffen!“

Was bleibt dir als Verkäufer da zu antworten? „Dann wird Sie meine 45-minütige Produktpräsentation aber gehörig aufmuntern!“? Ehrliches Interesse am Kunden ja, diese platte Frage bitte nein.

2.  „Wie zufrieden sind Sie mit …?“

Der Kunde gibt an, er habe bereits einen festen Lieferanten. Der Verkäufer daraufhin: „Und wie zufrieden sind Sie mit ihm?“ Was soll der Kunde denn jetzt antworten? „Sch… unzufrieden! Wir wollten schon lange bei Ihnen Kunde werden, haben aber Ihre Telefonnummer nicht gefunden.“? Das wird nicht passieren. Der Kunde wird stattdessen mit hoher Wahrscheinlichkeit antworten: „Sehr zufrieden.“ Oder vielleicht: „Passt schon!“ Besser, du fragst gezielt nach einem möglichen Problem des Kunden in seiner derzeitigen Situation.

3. „Haben Sie das Angebot erhalten?“

Angebote nachfassen macht Sinn. Aber bitte nicht so! Wie viel Prozent aller Briefe verschwinden denn in Deutschland? Wie viele Emails gehen verloren? (Obwohl diese Ausrede wahrscheinlich öfters gebraucht wird, als ich mir vorstellen möchte.)

Besser du fragst: „Hatten Sie schon Zeit, einen Blick ins Angebot zu werfen?“

4. „Darf ich mich später noch einmal bei Ihnen melden?“

Der Klassiker des unterwürfigen, sich selbst als aufdringlich und als störend empfindenden Verkäufers. Mach dir besser bewusst: Keiner kauft bei Dir aus Mitleid! Dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen ist der Schlüssel zu einem partnerschaftlichen Gespräch. Kennst Du Kunden, die einen Vorteil vom Einsatz deines Produkts haben? Wenn ja: Kennt dein aktueller Gesprächspartner diese Möglichkeiten? Nein? Dann ist es dein Job, ihn partnerschaftlich darüber zu informieren. Ob der Kunde dann kauft? Möglicherweise. Du hast jedenfalls deinen Beitrag dazu freundlich und professionell gestaltet.

5. „Warum…?“

„Warum, warum ist die Banane krumm?“, sangen meine Kinder früher gern beim Zubereiten von Obstsalat. Sonst mochten sie es aber gar nicht, wenn meine Frage mit „warum“ begann. „Warum sind die Hausaufgaben noch nicht gemacht?“ „Warum ist das Zimmer noch nicht aufgeräumt?“ usw. Die Frage nach dem „Warum“ erzeugt bei vielen durch ähnliche Kindheitserinnerungen heute noch ein gewisses Rechtfertigungsgefühl. Statt zu fragen: „Warum haben Sie sich dieses Hemd gekauft?“ (Und im Anschluss: „Wenn das Muster mal modern wird haben Sie`s schon!?“ ;-))  frage besser: „Was hat Sie dazu bewegt…?“, oder: „Welches Argument hat Sie damals überzeugt…?“

Natürlich ist der Einsatz von Fragen im Verkaufsgespräch wichtig! Auf der fachlichen Seite holen wir uns vom Kunden so viele Informationen wie möglich, um ein optimales Angebot erstellen zu können. Auf der persönlichen Seite geben wir dem Kunden die Sicherheit, dass er von uns die individuell richtige Lösung erhält. Aber auf unsere Top 5 der dämlichsten Fragen kannst du in Zukunft getrost verzichten!

In diesem Sinne: Raus aus der Komfortzone!

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Jens Löser

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* Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor, Gründer von Löser Consulting und einer der profiliertesten Experten für Führung und Vertrieb in Deutschland.

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