„Ho, ho, ho!“

Sterne
Oder: „Berufskraftfahrer mit leicht beratender Tätigkeit!“ So könnte man die Arbeit vieler Verkäufer im Außendienst gerade in der Vorweihnachtszeit beschreiben. Denn dann begeben sich Heerscharen von Außendienstverkäufern bewaffnet mit Adventskalendern, Weihnachtsstollen oder Rotweinflaschen zu ihren Kunden, um die „Kundenbeziehung zu pflegen“. Ziemlich zeitig im Jahr, oder? Sie treffen dann auf durch das Jahresendgeschäft oder Jahresendinventuren leicht gestresste Kunden, um ihnen „die frohe Botschaft“ zu verkünden. Diese freuen sich in dieser Zeit so richtig über den unerwarteten Besuch, der „einfach nur, um mal zu reden“ vorbeikommen wollte. Bohnenkaffee natürlich inklusive!

Wie kann ich mich aber stattdessen als Außendienst-Mitarbeiter vertriebsintelligenter verhalten als meine Wettbewerber? Befragen Sie doch z.B. einfach ihren Kunden unterjährig mal offen nach seiner Einschätzung über die Zusammenarbeit und nehmen Sie die Ergebnisse ernst!

Ein weiterer oft gesehener vorweihnachtlicher Faux-Pas: Auf den Homepages vieler Unternehmen findet man plötzlich den Hinweis: „Wir haben einen erheblichen Geldbetrag an … gespendet“. Vermeiden Sie das besser und zeigen Sie lieber echtes, persönliches Engagement. Denn nur kurz zum vorweihnachtlichen Onlinebanking zu greifen, weist oft eher auf eine Art „freikaufen“ von humanitären Verpflichtungen hin und kommt nicht gut an.

Ein Wort noch zu den allseits beliebten Weihnachtskarten: Die Entscheider, die wir erreichen möchten, bekommen ihre Weihnachtspost meist inflationär. Fünf, zehn oder sogar noch mehr Karten am Tag. Und wehe, der Entscheider war zwei Tage nicht im Büro! Schreiben sie doch lieber mal Osterkarten anstelle von Weihnachtskarten. An Ostern ist der Aufwand genauso hoch, aber die Wahrnehmung durch den Kunden ist deutlich größer. Oder wie wäre es mit Karten zum Kundengeburtstag, also dem Jahrestag der ersten Zusammenarbeit oder des Vertragsabschlusses? Wir bei Löser Consulting schreiben seit Jahren keine Weihnachtskarten. Und wenn Kunden sich für unsere Osterkarten bedanken, sagt ungefähr ein Drittel „Ihre Weihnachtskarte war auch klasse!“ Willkommen in der Zuvielisation!