System im Verkauf – Bauen Sie ein System des Vertriebserfolgs!

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„Jedes Verkaufsgespräch ist anders und deshalb engen mich solche Vorgaben nur ein!“, schlägt es uns oft in Vertriebsberatungsprojekten von Verkäufern entgegen. (Übrigens meist von den nicht so sehr erfolgreichen.) Ja, jedes Gespräch ist individuell, aber doch irgendwie auch gleich. Es ist wie beim Kuchen backen, jedes Kuchenrezept ist irgendwie verschieden, aber auch irgendwie gleich. Zuerst wird der Teig gemacht und später kommt das Ganze in den Ofen.

Ich habe mir im vergangenen Jahr zu Hause einen Kamin einbauen lassen. Wenn man als Verkaufsexperte selbst zum Kunden wird, dann grenzt das oft an seelische Körperverletzung. Ich ging also in Berlin los und besuchte Kaminstudios. Es ging mir dabei weniger um den Preisvergleich, als vielmehr um die verschiedenen Ideen und Bauweisen. Ich betrat die Geschäfte immer mit dem gleichen Vortrag: „Besitze 300 Quadratmeter Altbauwohnung im Prenzlauer Berg, 4. Stock mit Parkblick und Südbalkonen, habe Genehmigung vom Schornsteinfeger, usw. Ich wollte weniger protzen als vielmehr signalisieren, dass eben ein ernsthafter Interessent den Laden betreten hat. Ja, es waren auch Besuche am Samstag dabei und da trage ich eher Sneakers und T-Shirt als Zweireiher und Einstecktuch, aber dafür hatte ich ja meinen Vortrag!

Ich will jetzt gar nicht weiter darauf eingehen, dass mich, bis auf einen, alle Verkäufer, ohne meine Adresse aufzunehmen, aus dem Laden verabschiedeten und ihre Pflicht damit erfüllt sahen, mir ein paar Prospekte von verschiedenen Herstellern in die Hand zu drücken. Mir geht es hier eher um die Struktur der Gespräche. Die Gespräche waren nicht wirklich unterirdisch, hatten aber mit dem Credo „Ich helfe diesem Menschen mit Professionalität und Leidenschaft dabei, den nächsten Winter am Kamin zu sitzen“ leider auch wenig zu tun.

Außer in einem Geschäft: Dort sagte der Verkäufer nach meinem Eingangsvortrag: „Beim Kaminbau müssen wir fünf Punkte beachten: erstens den Schornstein, zweitens die Statik, drittens die Luftzufuhr, viertens die Sicherheit und fünftens das Design.“ Dieser Verkäufer hatte meinen Kompetenzcheck als Kunde sofort bestanden. Er gab mir das Gefühl ‚der macht das nicht zum ersten Mal, der hat einen Plan.‘ Ich fühlte mich kompetent abgeholt. Und darum geht es mir.

Wenn Sie im Vertrieb keine Mannschaft haben, die ausschließlich aus Ausnahmekönnern besteht (es gibt solche Sonderfälle, z.B. bei Porsche: höchste Stufe für einen Automobilverkäufer und zieht daher die Besten an) dann empfehle ich Ihnen: Lernen Sie von Systemvertrieben. Zum Beispiel von der Systemgastronomie: Da wird es nicht dem Verkäufer überlassen, zu entscheiden, ob er den Kunden fragen möchte, ob dieser zum Essen etwas trinken möchte und ob dann evtl. ein Menü nicht die bessere Wahl wäre. Es gibt ganz einfach die Vorgabe, das anzusprechen. Es gibt eine klare Gesprächsstruktur und der Verkäufer wird erst auf den Kunden losgelassen, wenn er diese beherrscht. Ich schreibe hier nicht vom abgelesenen Call Center Singsang, sondern von Leitplanken für das Gespräch, von sinnvollen Kernfragen, z.B. um das Potential des Kunden zu erfahren, usw.

Dass eine gute Beratung dann noch lange keine einwandfreie Lieferung des besprochenen Kamins zu bedeuten hat, ist wieder eine andere Geschichte.

Bis dahin: Work smarter, not harder!
Ihr Jens Löser

Jens Löser ist Autor, Top-Redner, Gründer von Löser Consulting und einer der profiliertesten Experten für Führung und Vertrieb in Deutschland.

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