Header Image

Wie ändere ich erfolgreich mein Verhalten im Vertriebsalltag? Oder: Was haben Winnie Puuh und die Navy Seals gemeinsam?

2015-02_POR.Löser-3284Aktuell setzen wir ein Projekt bei einem Automobilhersteller mit einer größeren Verkaufsmannschaft um. Es geht dabei weniger um die verkäuferischen Fähigkeiten der Verkäufer, als mehr um deren persönliche Arbeitsorganisation. Natürlich ist diese sehr unterschiedlich ausgeprägt. Aber wir beobachten oft – und zwar nicht nur speziell in diesem Unternehmen! – dass viele Verkäufer im Arbeitsalltag nicht zwischen betrieblichen und vertrieblichen Aufgaben unterscheiden. Sie starten morgens mit dem Einschalten des Rechners und lassen sich dann von den auf sie hereinbrechenden Aufgaben durch den Tag treiben: Hier eine Unterlage, die in die Disposition muss, dort ein Kunde, der sein Fahrzeug in der Werkstatt abgibt, und da drüben wartet schon der Kollege an der Kaffeemaschine – Ablenkung lauert überall! Diese Verkäufer sind nicht faul, nur unorganisiert. Sie wissen am Abend nicht, was sie den ganzen Tag gemacht haben – es gab einfach so viel zu tun!

Den Verkäufern ist das Problem meist schon bewusst und die meisten wollen ihr Verhalten auch verändern. Aber Gewohnheiten sind leider der härteste Klebstoff der Menschheit! Die Herausforderung ist also, eine Umgebung zu schaffen, welche die Verkäufer dabei unterstützt, das neue Verhalten zur Gewohnheit werden zu lassen. Wir haben hier gute Erfahrungen damit gemacht, kleine Patenschaften zwischen den Verkäufern zu vereinbaren. Die Verkäufer erinnern und motivieren sich also gegenseitig. Das kann der Kollege am Schreibtisch nebenan sein oder einfach der, mit dem man am besten kann. Wir wollen die Betroffenen zu Beteiligten machen. Gerade, weil es nicht der Verkaufsleiter ist, der „von oben“ kontrolliert, sondern ein Kollege auf gleicher Augenhöhe, ist die Bereitschaft, sich auch kontrollieren zu lassen, deutlich höher. Ja, wir konnten sogar feststellen, dass die Verkäufer durch die Aufgabe, ihren Kollegen zu kontrollieren, selbst eine höhere Verpflichtung fühlten, das neue Verhalten auch vorzuleben – weil man das sonst ja vom Kollegen nicht verlangen könne.

Mit welchen Methoden habt Ihr gute Erfahrungen bei der Verhaltensänderung gemacht?

Ach so, und was haben nun Winnie Puuh und die Navy Seals gemeinsam? – Keiner wird zurück gelassen!

#derLÖSER für Vertriebsaufgaben
Jens Löser

Copyright © 2018 – Löser Consulting/ Jens Löser*

* Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor, Gründer von Löser Consulting und einer der profiliertesten Experten für Führung und Vertrieb in Deutschland.

Kontaktdaten:
Löser Consulting – Experten für Führung und Vertrieb
Am Friedrichshain 3
10407 Berlin

https://www.loeser-consulting.com
kontakt@loeser-consulting.com
+49 30 44 717 233