Wie man ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führt

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Wenn ich an „Teppich kaufen“ denke, habe ich sofort Bilder im Kopf von Basaren und vom Feilschen. Gefühlt den Säbel für die Preisverhandlung zwischen den Zähnen, betrat ich also die Filiale von Teppich „Kibek“ in Berlin Waltersdorf – eine riesige Verkaufsfläche, gigantische Teppichberge und eine Gruppe von drei Verkäufern, die zusammenstanden und ins Gespräch vertieft waren.

‚Einer von denen weint heute Abend zu Hause auf der Couch‘, dachte ich mir und sprach die Gruppe an. Ein Mann, ca. 45 Jahre alt, drehte sich zu mir um und lächelte mich an. Was dann folgte, war wie aus dem Verkaufslehrbuch „Die vier Phasen des erfolgreichen Teppichverkaufsgesprächs“.

Hier mein Gedächtnisprotokoll:

1. Aktivieren

  • Begrüßen: „Herzlich willkommen bei Teppich „Kibek“ in Waltersdorf! Mein Name ist… (Vorname, Nachname).“
  • Beziehung aufbauen: „Schön, dass Sie da sind!“
  • Interesse wecken: „Schauen wir doch mal zusammen, ob wir haben, was Sie suchen?“

2. Analysieren

  • Situation – Was hat der Kunde?: „Für welches Zimmer? Wie sind Sie eingerichtet?“ und dabei drückte er mir Block und Bleistift mit den Worten „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte, zeichnen Sie doch mal eine Skizze des Zimmers“ in die Hand.
  • Problem – Weshalb ist der Kunde nicht glücklich?: „Was gefällt Ihnen nicht?“
  • Auswirkung – Was bedeutet das?: „Und das hat dann für Sie zur Folge, dass…?“
  • Nutzen – Wie sollte es sein?: „Wir sollten also zusammen einen Teppich finden, der …?“
  • Preisvorstellungen: „Was wären Sie denn bereit für einen Teppich, der zu Ihren USM-Möbeln passt, zu investieren?“
  • Vorabschluss: „Herr Löser, wenn wir heute so einen Teppich finden…“

3. Anbieten

  • Merkmal–Vorteil–Nutzen-Argumentationen: Passend auf meinen Bedarf abgestimmt.
  • Preisanker setzen: Erst einmal navigierte er mich wie zufällig vorbei an den 10.000-Euro-Teppichen, er wusste, danach wirkt ein 2.999-Euro-Teppich auf mich viel günstiger.
  • Weniger ist mehr: Er zeigte mir nur einige wenige Teppiche (max. 5-7), denn er wusste, er ist schließlich kein Museumsführer, er will verkaufen, nicht verwirren.
  • Kaufsignale erkennen: Beim zweiten Kaufsignal meinerseits steuerte er mich mit der Bemerkung, dass dies ein sehr hochwertiges Einzelstück sei, wie gemacht als Grundlage, um darauf hochpreisige Seminare zu verkaufen, zurück zu seinem Arbeitsplatz.

4. Abschließen

  • Da stand also das Bild von einer glücklichen Familie mit zwei kleinen Kindern, mit der beiläufigen Bemerkung, dass diese ja jetzt in die Schule kommen.
  • Es folgte die Bemerkung, dass die Arbeit nach 13 Jahren im Teppichgeschäft immer noch Spaß mache, dass es nur manchmal schade sei, dass es keine Fenster gebe und er den ganzen Tag nichts vom Wetter mitbekäme.
  • Dann kam der dezente Hinweis, dass der Preis ja schon reduziert sei.
  • Und am Ende noch ein gekonnter Cross-Selling-Versuch: „Wie ist denn der Weg von der Bürotür zum Besprechungsraum gestaltet?“ (Ich habe dann noch eine Brücke für den Flur gekauft.)

Ich konnte wieder einmal feststellen: Die eigene Begeisterung des Verkäufers ist die beste Methode der Preisverhandlung. Denn sie ist ansteckend und im warmen Licht der Kundenbegeisterung verblasst meist der Preis. Für gute Gefühle sind wir Menschen gerne bereit, tiefer in die Tasche zu greifen. Freudestrahlend verließ ich also mit meinen beiden neuen Teppichen den „Kibek“ in Waltersdorf. Und so saßen am Abend gleich zwei Menschen glücklich auf ihrer Couch.