„Zu gut“ für den Verkauf

2015-02_POR.Löser-3284

In der vergangenen Woche musste ich einem Verkäufer leider mitteilen, dass es für alle Beteiligten besser ist, wenn wir für ihn eine neue Aufgabe finden. Der Grund dafür war, dass er ist, was ich gern als „zu gut“ für den Verkauf bezeichne. Ein lieber, netter Mensch, der sich viel Mühe gibt, nett zu allen ist, alle Vorschriften beachtet, das CRM-System pflegt… aber am Ende kaum etwas verkauft. Und nicht sauer sein, aber im Verkauf zählt am Ende das Ergebnis.

Folgende Situation ist für den „zu guten“ Verkäufer typisch: Er hat mit dem Kunden einen Abschlusstermin und bereitet dafür Angebote vor. Dabei will er alles richtig machen, den Kunden nicht bedrängen oder in eine bestimmte Richtung lenken – der Kunde soll selbst entscheiden. So nimmt das Drama seinen Lauf: Es werden Angebote ausgedruckt zu mehreren verschiedenen Modellen. Er bietet die Modelle mit Anzahlung an und ohne, außerdem denkt er daran, Leasing- und Finanzierungsoptionen detailliert auszuarbeiten… und, und, und. Am Ende ist der Schreibtisch voller Papier. Naja, der Baum war ja eh schon tot!?

Der Fehler liegt hier oft gar nicht zwingend in einer mangelhaften Bedarfsanalyse, sondern am individuellen tiefen Selbstverständnis der Verkäufer-Kunden-Beziehung und des Verkaufens an sich. Das Selbstverständnis des „zu guten“ Verkäufers könnte zum Beispiel lauten: „Ich will selber nicht bedrängt werden und mein Kunde sicher auch nicht. Er soll selbst entscheiden.“ Und dann sagt der potentielle Kunde: „Ich will mal eine Nacht darüber schlafen.“ Und der Verkäufer antwortet: „Das kann ich gut verstehen, mache ich auch immer so.“ Und weg ist der Kunde. Der Verkäufer denkt, der Kunde komme wieder. Macht er aber nicht. Verunsichert wie er ist, sucht er sich nämlich lieber erst eine zweite Meinung, geht zum Wettbewerber und trifft dort auf einen abschlussorientierten Verkäufer, der sich über die Vorarbeit des Kollegen freut. Und der Kunde freut sich darüber, dass ihm nun endlich einer sagt, wo es lang geht!

Auch wenn der Vergleich hinkt (alle weiblichen Leserinnen mögen mir verzeihen): Der Verkaufsabschluss ist wie eine Geburt. Manchmal flutscht alles wie von selbst, manchmal braucht man eine Zange und manchmal auch ein Messer! Im Kunden kämpfen die Bedürfnisse „Produkt haben wollen“ und „Geld behalten wollen“. Und da braucht es eben manchmal einen abschlussorientierten Verkäufer, der den Kunden einfach mal auf den Topf setzt und gezielt zum Abschluss führt. Einen Verkäufer mit einer hohen dominanten Komponente im Persönlichkeitsprofil. Diese lässt sich im Einstellungsprozess überprüfen. Insofern musste ich auch dem Verkaufsleiter, dem der junge Verkäufer leidtat, klarmachen, dass er selbst an der Misere nicht gerade unschuldig war.

#derLÖSER für Vertriebsaufgaben
Jens Löser

Copyright © 2018 – Löser Consulting/ Jens Löser*

 * Jens Löser ist Top-Redner, Buchautor, Gründer von Löser Consulting und einer der profiliertesten Experten für Führung und Vertrieb in Deutschland.

Kontaktdaten:
Löser Consulting – Experten für Führung und Vertrieb
Am Friedrichshain 3
10407 Berlin

https://www.loeser-consulting.com
kontakt@loeser-consulting.com
+49 30 44 717 233